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同为二线豪华车领头羊,为啥雷车轿车大卖, [复制链接]

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文/腾马丁博士

车图腾出品,转载请注明出处

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近年来,雷克萨斯、凯迪拉克当之无愧成为而二线豪华的“双子星”,年销稳定在20万辆,与沃尔沃、捷豹路虎等品牌拉开距离。

而另一方面,二者又被年销70万辆的BBA甩开50万辆的差距。这是因为,不管是雷克萨斯还是凯迪拉克,并不如BBA那样在各个细分市场均有拳头产品,而是“偏科”严重,且两个品牌显示出截然相反的特征。

▍雷车卖轿车,凯迪卖SUV?

宏观来看,根据刚刚过去的9月车型上险数,雷、凯二品牌销量最高车型,在9月豪华车型销量榜排名12,大幅落后于BBA车型,显示出二者均没有能够与奥迪A6L、Q5L、宝马5系、3系以及奔驰GLC、E级抗衡的车型。

单从二品牌的“内部竞争”看,雷、凯则显示出完全不同的调性。

雷车最畅销车型是ES系列,几乎占据本品牌总量的55%,比其他所有本品牌SUV车型加起来还多。

而凯迪拉克则相反,XT5、XT4两款SUV车型成为销售主力,SUV车型则占据品牌总量约60%。

值得强调的是,目前凯迪拉克旗下车型表现基本呈现稳定态势,因为旗下SUVXT系列、轿车CT系列两个阵营基本梳理完毕,因此,相比于去年国五、六切换期ATS-L因大幅折扣而走俏,今年9月销量没有非常因素,最终呈现出SUV强、轿车弱的格局更具分析意义。

▍为何雷车轿车强于凯迪?

9月上险数显示,雷车ES系列销量破万,而凯迪拉克轿车阵营中最畅销者CT5销量约为前者一半,为辆;CT4、CT6销量更低,在辆左右徘徊。

更重要的是,ES系列厂商指导价为29-48.3万元,这个区间基本上覆盖了宝马3系-5系区间,价格跨度同级最大,终端还有加价;而凯迪拉克CT5指导价为27.97-33.97万元,终端大幅折扣,达到23.97-29.97万元。

这么看,凯迪当家轿车的顶配版本价格只能卖到雷车ES系列的入门版价格,而销量表现却南辕北辙。

原因何在?

可能的答案是,作为豪华品牌中级轿车,雷车ES比凯迪CT系列更能满足国人需求的“豪华感”。

尽管三大件上是换壳的亚洲龙,但是ES在外观设计上区别于德系BBA,夸张、激进的风格俘获了许多粉丝。内饰当然是“精装修”,家族式的典雅设计包括旋钮高级的阻尼质感,都使它深具豪华感。与之匹配的是ES闻名的舒适调教和静音功夫,更符合国人对一台豪华中级轿车的期待。

当然,ES系列虽然没有像BBA同级对手那样加长,从而不太有后排空间优势,但也够用,空间绝不是严重的短板。

一言以蔽之,如很多雷粉所言:ES是一款很有调调的车型。也就难怪,真有不少人花5系的钱去买一台尺寸相当于3系的ESh系列。

与之鲜明对比,凯迪轿车系列则主打完全不同于雷车ES的舒适性格,主打“无后驱,不豪华”,动力与操控能力是最大的卖点。

拿最畅销、也是同为中型车的CT5对比ES、车型,对比车型如上图。显然,动力参数CT5不仅比ES高出不止一个级别,比混动的ESh都有不小的竞争优势。全系2.0T+10AT,跟1.5T的E级相比,真是下了血本。

在豪华中级车里,宝马3系和奔驰C级是发动机纵置后驱,奥迪A4L是纵置发动机前驱和四驱,沃尔沃S60、雷车ES则是采用的横置发动机前驱。

对比来看,CT5与3系、C级一道,是纵置后驱,能实现前后配重比50:50,可玩儿性极高,Brembo刹车卡钳也让车迷兴奋。如此看来,CT5在竞品中也算是很有性格的车型,再加上全系大幅折扣,不可谓不厚道。

用CT5车主的话说,这款车“真心没毛病”。

值得一提的是,担心通用变速箱通病的也可以暂时松口气,上一代双离合和6AT确实投诉较多,但是通用变速箱如今已经更迭到全新一代,CT5搭载的是通用最高级的10AT,质量已经稳定许多,目前也并没有爆发明显的故障。

那么,这么一款有性格又没有明显短板的车,为啥销量却难以令人满意呢?

▍豪华中级车的消费者,真需要操控吗?

人无完人,车无完车。

在ES与CT5的销量出现巨大差异的背后,值得考虑的可能就不是产品本身,而是基本的取向与消费者真实需求的契合程度。

那么,豪华品牌中级车的消费者,真需要操控吗?

这当然是个见仁见智的问题,但是一个标杆产品——宝马3系的历代转变,似乎可以说明一些问题。

算起来,3系共经历45年7代进化,操控王的标签鲜明。但是历数7代车型,宝马对3系的“人设”越来越走偏,在操控性与舒适性的二律背反中,越来越为了舒适性而牺牲操控性。

最鲜明的例子是,代号为F35的3系正式为中国消费者推出了长轴版本,而G28直接取消了防倾杆,驾驶感受偏向5系,操控性的标签已经十分模糊。

很多粉丝表示伤心,但市场证明,3系卖的确实越来越好了。9月的上险数显示,3系新车销售辆,大幅领先奥迪A4L的辆和奔驰C级的辆。

如果连3系的受众都不那么在意操控,那么,这一结论可以推到绝大部分家用轿车了。在一份来自海外结构的“消费者购车决定因素”显示,前三名分别为价格、设计、动力。操控这一项,排到了第8位,几乎可以说微不足道。

反面例子也有,阿尔法·罗密欧就不愿意妥协,追求操控性、驾驶感,欧美一路拿奖,国内市场上却无人问津。事实上,不仅是豪华中级轿车这个小市场,目光放到整个轿车销量榜上,前三甲轩逸、朗逸、卡罗拉跟操控性都没什么关系。家用车又不是上赛道,所谓操控性,大多数人或者感知不到,或者没机会感知,自然没那么重要。

如此看来,CT5主打运动、操控的取向,就注定了这是一款不那么大众的车型。正如一切有个性的商品一样,它们都是爱者极爱,哪怕大多数消费者不会选择。

值得说明的是,不仅是CT5,凯迪拉克全系车型,包括座椅通风加热等舒适配置,几乎是能给的都给,毫不吝啬。这也是该品牌坚持豪华定位的体现。

但是,“舒适配置高”不一定代表“舒适”,后者是全盘的感性体验。一旦定位“运动豪华”,就在本质上与“舒适豪华”分离开来,整车的性格与氛围就此产生了分野。

CT5与ES之争,并不是差距,而是差异。

▍为啥到了SUV,凯、雷优势转换?

有人说,雷车卖得好有多重因素,包括全系进口产生的好感,售后政策优越,省心省油,加价政策更是拿捏了消费者“买涨不买跌”的心态,因此ES比CT5卖得好,在情理之中。

以上因素尽管有一定比重,但这解释不了,为何到了SUV阵营之争,凯、雷却发生了明显的优势转换:凯迪拉克XT家族三款车型销量合计1.66万辆,而雷车RX、NX两个系列合计销售辆,约为前者一半。

而且,本应走量的雷车小型SUVUX系列压根没上榜(该榜统计9月豪华车型前48名)。

值得说明的是,根据雷车官方定义,UX、NX、RX分别为紧凑级、中型、中大型SUV,但实际上存在级别“虚标”,以上三款分别为换壳(行驶质感和豪华配置当然不同)的丰田奕泽、RAV4荣放、汉兰达,真实定位是小型、紧凑级和中型SUV。

9月上险数显示,在中型和紧凑级两个SUV畅销细分市场,凯迪拉克销量都要胜出一筹,且XT6在中大型SUV也有一席之地。

原因何在?

一个重要原因在于,雷克萨斯SUV家族的售价与产品力,明显不对等。官方虚标级别以后,却在虚标后的级别基础上定价。

这就导致了,NX系列定价30.4-54.2万元(不算终端加价),却买了个紧凑级荣放的尺寸,后排空间是明显短板。UX系列更不必说,定价25.9-38.6万元(不算终端加价),只是一个小型SUV,性价比实在不高。

(雷克萨斯RX)

空间有多重要?

在中国,后排空间不足的车型,跟“豪华”就不大沾边。

如果说,ES系列的空间表现仅仅是“不占优势”,那么到了SUV车型就彻底沦为“短板”。

再看,RX系列定价40.5-80.1万元(不算终端加价),而同级别的奥迪Q5L终端成交价大概为32-42万元之间,奔驰GLC终端成交价为35-55之间,宝马X3指导价在38.98-47.98万元(终端有较小)。

这么相比,RX的溢价甚至比BBA同级车型还要高,而且,RX系列轴距mm,四者中最短!这都能卖出四千多辆,真是令人震惊。

相比之下,凯迪SUV阵营就采取了与雷车截然相反的策略,定价“降一级”,用更低的价格抢夺BBA的消费者。

以最热销两款车型XT5为例。XT5是中型SUV,终端售价在27-41万左右;XT4是紧凑级SUV,终端售价21-35万左右。中大型SUVXT6外观很类似于自家旗舰凯雷德,而终端售价仅为34-50万左右,很具性价比。

另一个可供对比的维度是,先看看雷车SUV与旗下对应丰田标车型的定价差距(奕泽、荣放、汉兰达),再看看凯迪SUV与旗下对应别克标SUV(昂科威、昂科旗、开拓者)的定价差异,就知道二者的定价策略,是多么不同。

SUV车型不善于操控,因此凯迪SUV没有吃轿车的亏。它的卖点在于“大”,相当大的尺寸和豪气外形,加之外观方正立体的设计,成为大部分车主购买的理由。

这里也看出,要实现豪华感,轿车与SUV的分野:前者要豪华,必须舒适;后者要豪华,尺寸和空间的大气是必要条件。雷、凯二品牌主销车型“偏科”,原因在此。

最后还剩一个不相关的问题,同为二线豪华品牌,一个打折,一个加价,应该挨骂的,究竟是谁?

车图腾

资深汽车媒体人暮四先生(刘小闷)领衔打造

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